SalesForecaster

Come Funziona

Il forecaster è diviso in diverse sezioni (Tab), ognuna con uno scopo preciso. Inserisci i dati nei pannelli Input e Team per definire lo scenario. I risultati verranno calcolati e mostrati automaticamente nei pannelli Calcoli e Output.

1. Tab `Input`

Questa è la sezione principale per definire le variabili macroeconomiche del tuo scenario di vendita.

• Parametri Scenario:
  • Fatturato totale (€/anno): L'obiettivo di fatturato totale che si prevede di raggiungere nell'anno.
  • Valore medio contratto (New Biz): Il valore medio di un nuovo contratto acquisito. Aiuta a stimare il numero di nuovi clienti.
  • Margine Lordo medio: La percentuale di profitto lordo attesa per ogni tipo di business. Questo valore è cruciale perché attiva il "Gate sul Margine", che può ridurre il valore commissionabile se il margine è troppo basso.
• Mix Fatturato:

  Distribuzione percentuale del fatturato totale. La somma deve fare 100%.

  • % Fatturato da New Business: La quota di fatturato generata da nuovi clienti.
  • % Fatturato da Existing (Upsell/Cross-Sell): La quota generata da vendite aggiuntive su clienti esistenti.
  • % Fatturato da Rinnovi: La quota generata dal rinnovo dei contratti.
• Breakdown New Business:

  Origine dei lead per il solo New Business. La somma deve fare 100%.

  • % NB: Self-Generated (Sales): Lead trovati autonomamente dal team commerciale (riconosce Modulo A).
  • % NB: Marketing: Lead generati da campagne marketing (NON riconosce Modulo A).
  • % NB: Founder: Lead generati dal CEO (riconosce Modulo A al CEO).
  • % NB: Partner (Referral): Lead provenienti da partner esterni.
• Parametri Addizionali:
  • Referral Fee medio su Partner: La commissione media pagata ai partner per i lead che portano. Questa erode il Modulo A e B.
  • % deal con Intervento CEO (Co-Gestione/Takeover): Le percentuali di deal in cui il CEO interviene, riducendo il Modulo B del commerciale e riallocando il compenso a se stesso.
  • Budget Marketing (€/anno): Costi totali per attività di marketing (es. ADS, eventi).
  • Procacciamento Tattico Marketing (€/anno): Spese "a gettone" per l'acquisizione di lead.
  • Budget spese commerciali (€/anno): Costi legati alle attività di vendita come trasferte, pranzi, pernottamenti.
• Allocazione Closing per Categoria e Persona:

  Tabella fondamentale dove si distribuisce la responsabilità della chiusura dei deal. Ogni riga deve avere una somma del 100%.

  Esempio: Se per la categoria "NB Self-Generated" si imposta 50% per Andrea e 50% per Riccardo, significa che il fatturato di quella categoria verrà considerato come chiuso per metà da Andrea e per metà da Riccardo, e le loro commissioni (Modulo B) saranno calcolate di conseguenza.

2. Tab `Team`

In questa sezione puoi definire la composizione del team e la struttura retributiva di ogni membro.

• Dati Membro:
  • Nome, Ruolo, Tipo: Dati anagrafici e contrattuali. Il tipo (P.IVA o Dipendente) determina il moltiplicatore.
  • Fisso €/anno: La Retribuzione Annua Lorda (RAL) per i dipendenti o il compenso fisso annuale per le P.IVA.
  • Moltiplicatore: Usato per calcolare il costo azienda dal valore lordo. Tipicamente 1.0 per P.IVA e 1.4 per Dipendente.
  • MBO Target €/anno: Il valore del bonus MBO target a cui il membro può ambire.
  • % MBO Raggiunto (Previsione): Una stima della percentuale di MBO che si prevede verrà raggiunta. Esempio: 0.7 indica un raggiungimento del 70%.
  • Manager: Il nome del manager diretto. Cruciale per assegnare correttamente l'override (Modulo C).
• Valori Calcolati (colonne a destra):
  • Fisso Costo Az.: Il costo totale del fisso per l'azienda (Fisso €/anno * Moltiplicatore).
  • MBO Costo Az. (Raggiunto): Il costo effettivo del bonus MBO per l'azienda (MBO Target * Moltiplicatore * % MBO Raggiunto).
  • Soglia Attivazione Commissioni: La soglia di fatturato commissionabile che la risorsa deve generare per iniziare a percepire le commissioni. È calcolata come: `Costo Fisso Aziendale + (MBO Target * Moltiplicatore)`.

3. Tab `Calcoli`

Questo pannello offre una visione dettagliata e trasparente dei calcoli intermedi. È utile per verificare come i dati di input vengono processati.

• Ripartizione Fatturato: Mostra come il fatturato totale viene suddiviso nelle varie categorie di business definite nel tab `Input`.
• Calcoli Dettagliati per Membro: Esplora il costo totale di ogni risorsa, suddiviso in costo fisso, MBO e costo variabile (commissioni dirette e override).

4. Tab `Output`

Qui trovi la sintesi finale dello scenario, con i KPI più importanti.

• Sintesi Scenario: Visualizza il costo totale S&M e la sua incidenza percentuale sul fatturato totale, l'indicatore chiave di sostenibilità del piano.
• Performance Individuale: Una tabella riassuntiva dei costi (fisso, variabile, MBO) per ogni membro del team.
• Distribuzione Fatturato: Un grafico che confronta il fatturato generato da ogni commerciale con il suo target di riferimento.